10 najvažnijih pregovaračkih vještina koje trebate savladati da biste bili uspješni

Staro tumačenje dobrih pregovora podrazumijevalo je transakciju u kojoj je jedna strana dobila više od druge. Novi smisao dobrih pregovora podrazumijeva transakciju u kojoj su obje strane na dobitku.  Louis Dembitz Brandeis

Pregovori – najčešća aktivnost koju obavljamo, svjesno ili nesvjesno, dakle, pregovaračke su vještine među najvažnijim vještinama u komunikaciji i stvaranju odnosa. Kako biste bili uspješni u privatnim i poslovnim pregovorima, dijelimo s vama kratke savjete o 10 najvažnijih pregovaračkih vještina.

neg

 

Ovladajte integrativnim pregovaračkim sposobnostima kako biste poboljšali svoje ishode

 

  1. Analizirajte i razvijajte svoju najbolju alternativu sporazumu (BATNA).

Iskusni pregovarači prije samih pregovora posvete najviše vremena pripremajući se i analizirajući koje su im alternative na raspolaganju kako bi utvrdili koja je njihova najbolja alternativa sporazumu o kojem se pregovara – BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).

  1. Pregovarajte o procesu pregovaranja.

Prije početka samog procesa pregovaranja preporuča se ne pretpostavljati, već jasno dogovoriti vrijeme sastanka, dnevni red, sudionici, kako će teći sam proces pregovaranja. Dogovarajući unaprijed proceduralna pitanja otvarate put za fokusiranije pregovore.

  1. Izgradite odnos.

Ovo je jedna od najvrjednijih pregovoračkih vještina! Istraživanja pokazuju da razgovori na početku pregovora donose prednosti, iako nisu uvijek mogući. Ako potrošite samo nekoliko minuta pokušavajući se međusobno upoznati, veća je vjerojatnost da ćete postići dogovor.  Ako pregovarate putem e-pošte, čak i kratki uvodni telefonski poziv može biti od pomoći.

  1. Aktivno slušajte.

Kada počnete razgovarati o sadržaju, poželjno je oduprijeti se razmišljati što ćete sljedeće reći. Umjesto toga, pažljivo slušajte argumente, a zatim parafrazirajte ono najbitnije što ste čuli da biste na taj način provjerili jeste li rečeno razumjeli. Bitno je da potvrdite sve teške osjećaje koje stoje iza poruke, poput frustracije. Na taj način ćete provjeriti vrijedne informacije, a druga strana može oponašati vaše uzorno aktivno slušanje.

  1. Postavljajte pitanja.

U distributivim pregovorima možete dobiti korisne odgovore kroz puno pitanja. Izbjegavajte pitanja koja daju DA i NE odgovore, kao i sugestivna pitanja. Umjesto toga izvježbajte neutralna pitanja koja potiču detaljne odgovore npr. Možete li mi ispričati s kojim izazovima ćete se susresti u slijedećem kvartalu?

  1. Potražite pametne kompromise.

U distributivnim pregovorima pregovarači često zapnu stvaranjem ustupaka i zahtjeva na pojedinim pitanjima (npr. dogovor u vezi cijene), dok u integrativnim pregovorima  možete iskoristiti više pitanja o prisutnim problemima kako biste oboje dobili više od onog što želite. Nastojte identificirati pitanja koja su  vašoj suprotnoj strani jako bitna, a vama manje bitna. Zatim možete tražiti zamjenu – da druga strana odstupi od onoga što je njoj manje, a vama više važno.

win win

  1. Budite svjesni utjecaja prve izrečene ponude

Istraživanja su pokazala da početna ponuda u pregovorima snažno utječe na daljnji tijek. Možete izbjeći postati žrtvom pristranosti prvog izrečenog broja na način da pokušate usmjeriti pregovore u vama željenom smjeru.  Ako se druga strana “ulovila” za broj, imajte na umu BATNU i pauzirajte pregovore kako biste je s ponovno prisjetili ako je potrebno.

  1. Predstavite više ekvivalentnih ponuda simultano.

Strategija predstavljanja višestrukih ponuda smanjuje vjerojatnost dolaska u slijedu ulice te pomaže u otkrivanju više kreativnih rješenja. Umjesto da istodobno ponudite jednu ponudu, razmotrite predstavljanje nekoliko ponuda odjednom. Ako druga strana ne prihvati ni jednu, zamolite ga da vam kaže koja od navedenih mu se najviše svidjela i zašto. Zatim razmislite kako biste mogli poboljšati ponudu ili pokušajte “brainstormati” s drugom stranom opciju koja bi vam bila najprihvatljivija.

  1. Pokušajte iskoristiti “što ako” sporazum.

Pregovarači često zastanu s pregovorima jer se ne slažu oko načina na koji će se određeni scenarij odigrati tijekom vremena. U takvim slučajevima, pokušajte predložiti “što ako” dogovor – što ako se dogode budući događaji koji se mogu, a ne moraju dogoditi. Npr. ako sumnjate u izjavu izvođača radova da može dovršiti projekt obnove kuće u roku od tri mjeseca, predložite dogovor u kojem će biti penaliziran za kasniji završetak ili nagrađen bonusom za raniji dovršetak. Ako izvođač vjeruje u svoje tvrdnje, prihvatit će takvu ponudu.

  1. Plan izvršenja ugovora.

Drugi način za poboljšanje dugoročne trajnosti vašeg dogovora je ugovaranje prekretnica i rokova kako bi se osiguralo ispunjavanje obveza. Također se može sastaviti sporazum/nagodba u pisanom obliku o sastancima u određenim redovitim intervalima tijekom trajanja ugovora. Iznimno mudar potez je dodavanje klauzule o mirenju u ugovor u slučajevima da nastanu nesporazumi ili sukobi u vezi izvršenja ugovora. Više o ugovornim klauzulama o mirenju: https://mirenje.hr/o-mirenju/ugovorne-klauzule-o-mirenju/

Autorica članka Top 10 Negotiation Skills You Must: Katie Shonk

LINK na članak:  OVDJE

 

Jeste li znali da najmanje 50% svih pregovora ne uspije?

Ako želite postati uspješniji u pregovorima koje vodite, pridružite se osnovnoj obuci ua izmiritelje/ice i savladajte uz pregovaračke i komunikacijske vještine – OVDJE.

Ako vam se dogodi da pregovori ne uspiju, prije nego što se odlučite za parnicu, izaberite mirenje (medijaciju) – pregovaranje uz pomoć treće osobe od povjerenja – izmiritelja. Saznajte više o mirenju OVDJE.

 

Prevele i tekst prilagodile: Vanja Rudić i Suzana Fugaj

 

Oglasi

Komentiraj

Popunite niže tražene podatke ili kliknite na neku od ikona za prijavu:

WordPress.com Logo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš WordPress.com račun. Odjava /  Izmijeni )

Google+ photo

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Google+ račun. Odjava /  Izmijeni )

Twitter picture

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Twitter račun. Odjava /  Izmijeni )

Facebook slika

Ovaj komentar pišete koristeći vaš Facebook račun. Odjava /  Izmijeni )

w

Spajanje na %s